OS SEGREDOS DO MARKETING DE CONTEÚDO – PARTE 4/4 – FUNIL DE VENDAS.

Se você não leu os outros 3 conteúdos, sugiro que para de ler esse e leia as parte 1, 2, 3/4. Assim, você vai entender melhor esse conteúdo aqui.

A metáfora de um funil de vendas já é usada há muito tempo pelos profissionais de marketing e de vendas.

Trata-se de uma maneira extremamente simples de ilustrar o processo de vendas desde o primeiro contato com o público até o momento em que a venda é efetivada.

De maneira bem simplificada, podemos dizer que o funil representa o caminho que um cliente percorreu para ser conquistado.

Ele é extremamente importante para classificar em que ponto da conversão um possível cliente se encontra.

Assim, é possível criar procedimentos e materiais para que a equipe de vendas possa fazer uma abordagem mais eficiente.

Tradicionalmente, boa parte do processo é feito por um time de vendas, que possui o objetivo de levar o possível cliente até a próxima etapa do funil.

No entanto, podemos usar o Marketing de Conteúdo para tornar esse processo ainda mais eficiente hoje em dia.

Uma das bases do Marketing de Conteúdo é gerar conteúdo relevante que interesse seu público, promovendo interações e engajamento com sua marca.

Mas, trabalhar com Marketing de Conteúdo é, essencialmente, um trabalho estratégico.

Então, se queremos usar o conteúdo no processo de vendas, temos que pensá-lo para cada etapa do funil.

Lembra que antes eu disse que um bom conteúdo é aquele que é útil no momento certo?

O funil de vendas serve exatamente para conseguir mapear qual é o melhor conteúdo para cada momento da compra.

Agora que você já possui uma ideia geral de como funciona o mapeamento de conteúdo em relação ao funil, é hora de entender mais detalhadamente cada uma das etapas.

Topo do Funil;

O público do topo do funil ainda não está buscando soluções para nenhum problema, ou seja, ainda está longe de se tornar um cliente.

Muitas das vezes, ele nem sabe que tem realmente um problema a ser resolvido e está apenas buscando se informar.

O objetivo do topo do funil é atrair a atenção para a descoberta do problema e levar o público para dentro do processo de venda.

O conteúdo que for desenvolvido para o topo do funil deve levar em conta que o leitor não possui nenhum — ou quase nenhum — relacionamento com sua marca.

Por isso, deve ser um conteúdo com pouca ou nenhuma barreira de consumo, que irá ajudar o possível cliente a entender que o problema pode até existir, mas que há soluções.

É interessante considerar também que esse leitor entende pouco do seu serviço, do seu produto ou da sua área de atuação.

Resista a qualquer tentação de criar conteúdos publicitários, muito focados no seu próprio produto ou serviço.

Atraia esse público com conteúdos interessantes, que farão com que ele retorne ao seu blog ou ao seu site com frequência e se familiarize com sua marca.

Com isso, você consegue uma maior visibilidade e conquista uma percepção positiva de sua marca.

Isso pode ajudar a trazer o visitante para dentro do funil, levando-o, futuramente, a fechar negócio com sua empresa.

Exemplos de conteúdo a serem produzidos para o topo do funil:

• Posts de blog: são uma das principais armas do topo de funil, pois servem para educar o público e gerar o primeiro relacionamento sem pedir nada em troca. Isto é, possuem um amplo alcance por não terem barreira de consumo. Lembre-se sempre de incluir campos de cadastro de e-mail para newsletter em seu blog, para poder coletar dados de seus visitantes interessados;

• Conteúdos multimídia: podem ser vídeos ou podcasts de caráter instrutivo. Também funcionam muito bem, de maneira similar a posts de blog;

• E-books: são mais aprofundados e já podem pedir diretamente algum dado do cliente em troca do download. Assim, ele entra efetivamente no funil de vendas. No topo do funil, devem ser e-books mais instrucionais e para um público amplo. Lembre-se que ainda não é a hora ideal de fazer uma aproximação mais agressiva de vendas;

• Newsletters: uma vez que você já tem o e-mail do visitante, você pode fazer um trabalho de envio periódico de newsletters. Assim, você o mantém engajado com seu conteúdo, até ele estar pronto a ir mais adiante no processo de compra.

Esses são alguns exemplos do que pode ser criado, lembrando que o foco é sempre em conteúdos que trazem os visitantes de forma orgânica para seus materiais.

As interações de topo de funil também não são lineares, ou seja, um possível cliente pode visitar seu blog várias vezes, ver seu vídeo um mês depois e só então entrar em contato ou se cadastrar na newsletter.

Meio do funil:

O meio do funil é o momento em que um potencial cliente será levado à decisão de compra.

Pessoas no meio do funil já descobriram que possuem uma necessidade e estão procurando por soluções para resolver seus problemas.

Nesse momento, já é possível criar uma barreira maior para o consumo do conteúdo, como um formulário com mais campos, que irá transformar um interessado em lead.

O conteúdo do meio do funil é diferente do topo do funil. Por ser mais direcionado à solução da necessidade do cliente, é possível mostrar que sua empresa é expert na área.

Mas lembre-se que, apesar de já haver uma maior probabilidade de compra, o conteúdo ainda deve ser informativo para atrair a atenção do público e transformá-los em leads.

As estratégias de meio de funil já são mais agressivas.

Uma vez que você possui os dados de alguns possíveis clientes e a permissão para contactá-los use isso a seu favor:

• Posts de blog e conteúdos multimídia continuam sendo uma boa opção, mas, agora, com um foco maior em soluções e em um público um pouco mais educado;

• Por serem uma ótima maneira de se conseguir um lead qualificado, e-books e white papers são cruciais no meio do funil. Foque em fornecer conteúdos valiosos que ajudam o cliente na decisão de compra;

• Criar materiais mostrando cases do mercado e apresentar depoimentos de clientes satisfeitos são uma estratégia que se encaixa muito bem no meio do funil. Esta prática exemplifica de forma clara para um possível cliente  quais soluções existem e como foram usadas;

• Webinars com sessões de perguntas e respostas, além de ajudarem muito a sanar dúvidas dos leads e aumentar sua confiança na tomada de decisão, são uma poderosa maneira de se posicionar como um grande expert na sua área de atuação;

• Nessa etapa do funil, as newsletters já podem ser mais personalizadas, direcionando ofertas e materiais específicos de acordo com os dados que você possui dos clientes.

Dependendo da sua estratégia e da qualificação do lead, o time de vendas já pode ser ativado ainda no meio do funil.

Mas, se não for o caso, o meio do funil deve conseguir entregar um lead já qualificado para a próxima etapa: o fundo do funil.

Imagine, por exemplo, um e-commerce que venda roupas de cama, com os seguintes textos:

• 10 dicas do Feng Shui para decorar seu quarto: topo de funil, falando sobre o quarto, mas sem citar os produtos. Serve para atrair seu público-alvo.

• 5 dicas para escolher o lençol ideal: já é um conteúdo que pode ser considerado meio de funil, pois já pode apresentar os lençóis vendidos pela loja e como escolhê-los.

Fundo do Funil:

A parte inferior do funil é onde a mágica acontece!

Nesse ponto, o lead já está considerando adquirir seu produto ou serviço e está atrás de informações que irão ajudá-lo a tomar essa decisão.

Dependendo do seu mercado, do valor do seu produto ou do tipo de serviço que você oferece, o time de vendas pode ou não participar ativamente dessa etapa.

Materiais de fundo de funil devem ser informativos ainda, mas já devem ser abertamente focados na sua empresa ou produto.

Assim, o público passa a perceber que a sua solução é a melhor para ele.

Nessa etapa, existe um alto grau de personalização na entrega desse material, já que a venda é mais garantida, se você tiver informações suficientes do cliente.

Alguns exemplos:

• Depoimentos e cases de clientes são bons exemplos. Ter um material que mostre como sua empresa já resolve os problemas de outros clientes, seja um white paper de cases ou vídeos com depoimentos, é uma forma de mostrar o benefício do seu produto ou serviço e ainda ajuda a aumentar a confiança na empresa;

• Webinars privados, focados em responder dúvidas sobre seu produto ou em apresentar uma demo de utilização, além de eliminar qualquer dúvida sobre o valor do produto, ainda pode levar diretamente para um profissional de vendas;

• Possuir um blog corporativo, com notícias sobre a empresa e sobre o produto é útil para o fundo do funil. Mas, lembre-se: não crie competição com seu blog principal;

• Landing pages de conversão em venda, com ofertas específicas, como descontos, demos gratuitas do produto, dentre outras, e uma boa descrição do produto, como em um vídeo, podem ser o impulso final para a venda.

O material de fundo de funil já é direcionado para pessoas com intenção de compra, mas que ainda não escolheram sua solução.

Então, quanto mais contato e mais informação eles tiverem, mais confiança terão em comprar de sua empresa.

Lembre-se que esse é uma etapa material direcionado para leads já qualificados SIM para você!

Assista esse vídeo que falo sobre Marketing Digital e Funil de Vendas; https://youtu.be/6IX2nr01ukE

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Abraços,
Robson Campos .’. Gestão 360
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